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徐鹤宁:如何借助网络市场,让客户不请自来
现代社会,随着信息技术的发达和网络的盛行,网络营销逐渐走入销售活动中,这种营销方式的重要性日益凸显,它不仅能为企业节省调查成本,还能为销售人员节省很多精力投入。然而,如何通过网络市场来让客户不请自来呢?对此,我们先来看看下面的案例。
马上月底了,销售员晴晴为此开始犯愁了,因为马上就要交销售业绩表了。这天中午,她正为这件事烦恼时,同事小郑走了过来,看到一声吭的玲玲,就问:“你在做什么?”“没做什么,烦着呢!在网上看看大家都是怎么卖出去产品的。”
“你可不要告诉我,你一直以来都是拿这种调查报告去应付上面呀?”“当然,难道你的不是吗?”晴晴一脸疑问。“当然不是,我的意思是,如果你没有自己的一些网络销售技巧的话,你怎么将产品卖出去?”小郑反问晴晴。“你说的可不是吗?我也不知道为什么那些网络客户怎么不买我的账。”
“要做销售就要知己知彼,你对网络客户的需求知道多少呢?你做过网络调查报告没?现代社会,上网已经成为人们的一种主要娱乐方式之一。那既然这样,我们为何不采取一些办法来吸引客户呢?而且,因为网络上有各种计算、生成数据的工具,所以我们在整理和形成结果上也相对容易得多。”
“我怎么没想到呢?那具体来说,我们该怎样做呢?”晴晴很欣喜的样子。“其实,这不难……”这个案例中,销售员晴晴在小郑的提点下,找到了自己的网络销售成绩不理想的原因——对客户缺乏调查和了解。
鹤宁教育销售心理支招:
很多销售人员会产生和玲玲一样的疑问,网络销售中,潜在客户群体太空泛,怎样才能做好网络销售工作,才能让客户不请自来呢?
1.实施一些诱导措施
网络营销中用户数据搜集与挖掘具有重要的商业价值。但要成功实施在线的用户数据搜集,需要多种诱导措施,如许可邮件营销、有奖调查价格优惠调查等,并且需要对这种调查采用报道、发帖、邮件、明确通告等多种形式予以推广,方能聚合一定的接受调查的用户,以获取第一手的有效数据。
2.对潜在客户进行互动与自动化为核心的关系管理
在网络市场调查中,通过管理潜在客户,能了解客户的购买状况、需求等,以此提升客户资源的整体价值,并帮助企业有序地监控订单的执行过程,同时有助于避免销售隔阂,帮助企业调整营销策略。收集、整理分析客户反馈信息,支持企业管理层的决策行为,帮助提升企业的核心竞争能力。
3.建立企业的网络品牌,区别于或不落后于竞争者
目前各行业、各领域的竞争越来越激烈,我们除了要在现实销售中与竞争对手“真刀真枪”地进行“对决”,还要在网络宣传上做到位。要知道,掌握更多有效的、新的市场占领工具,对于中小企业突围无益于增添一“羽翼”。
4.让网络中的潜在客户了解到你的产品
由于网络调查是依赖于互联网展开的,这一点对拉近与客户之间的距离很有利,让使用互联网的潜在用户方便地找到自己,也能让用户清晰地看到你的产品、性能、技术支持等方面。总之,销售员在进行网络销售中,一定要先进行网络市场调查、了解客户群体。
网络市场调查已经成为现代企业和销售人员在开发市场的过程中所使用的主要调查方式之一。这是对市场和商情的准确把握,是现代商战中对市场态势和竞争对手情况的一种电子侦察。
通过在线调查或者电子调查表等工具,不仅可以节省线下调研所需的大量人力、物力与实施时间,而且可以在线生成网上市场调研的分析报告,趋势分析图表等。其效率之高、成本之低、节奏之快、范围之大,是传统调查方式所不及的。

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